现在很多项目的营销手段大同小异，营销物料更是千篇一律，惊人的创意是极少数。

越是在这样的情况下，只要项目营销人员稍微用一些心，反倒能够胜出对手。

地产物料不仅是传递信息，好的营销道具是要解决购房者的潜意识问题，解决购房者问不出来的那些问题。所以营销物料的表面作用是传递信息的工具，深层次还是要回答用户的潜意识问题。

如何回答呢？结合项目的特性以及目标客户的抗性，然后想办法去做价值梳理。

道理看起来是很简单的，但是真正能够做到的人却是寥寥无几的！

比如所有开发商都会用到的拓展物料——单页

单页首先是给客户看的，也可能是客户拿去给家人或朋友看的。

标题一定要简洁明白一语中的，最好是口语化的语言，能最快速度“播传”出去（是播出去后，立马能被传开来）。“我住碧桂园旁，6600元/㎡起准现房”。用的是第一人称，也是一种心理暗示。

一般的单页内容，正常的逻辑是CBD核心/城市芯/城熟心……这些高逼格的说辞，为什么要金泰云都会项目要给碧桂园做广告呢？

一是城市小碧桂园已经是高度认知的尾盘，和项目不存在竞争关系。二是离得的确很近，也能抱一下大腿。更重要的是这话是从客户口中获悉的，客户说：“这个项目就是在碧桂园的北边吧”。客户都这么说了，那就别折腾直接用最好。

最有意思的是，这个单页里面还有“不信？翻到背页就信了！”。“重点在正面，或者直奔售楼部，眼见为实！”。“能看到这里，绝对是真爱，不如，现在就来售楼部，我们感情再升华下”

用了这些很网络化又接地气的话，没有一本正经的说教，在调侃中带点趣味性。这样更能拉近与客户的关系，尤其是现在就来售楼部，也是提供了一种购买指令。

又比如地段好的项目，重点在区位图，地段差点但环境好，重点在沙盘，户型好，重点在户型模型及样板房，项目的产品做得好，样板房最能打动客户。

比如成都有个项目生态环境极其好，为了突出这个特色，他们做了一个很好的尝试，把售楼处做成了植物沙盘，沙盘上的植被都是真实的植物。

有小桥流水、动态河流、河流上烟雾缭绕，给客户留下了非常深刻的印象。

不但如此，沙盘还有很强的互动性。四季都有水果，比如春季是苹果，夏季有桑葚，秋季是山楂、金蝉子，冬季是香水柠檬沙盘最外圈为碰碰香、含羞草，极大地增强了客户体验感，也是业内首个可以吃的沙盘。

这样一来，项目环境好这一特点表现得淋漓尽致了，而且很好地化解了项目周边配套不够完善的抗性。

有个项目也是把沙盘模型里用塑料做的绿植，换成了真正的多肉植物，一下整个沙盘的品质感也不一样了，也凸显了他们园林地产的标签，让客户形成了记忆度。

有的项目主打科技，他们则会把沙盘做得很有科技感，酷炫大气。

再来说说项目的区位图，现在的区位图一般都长这样！

这本质就是一张交通图，设计得非常浅，无非就是展示我的项目周围有什么。其实这样大的设计，是非常非常没有价值的，因为并不会让客户记住什么的。

其实，购房者买房无非是考虑亮点，在哪个区买，买哪个项目。一般先选区域，再选项目，这样看来，区域价值的传递应该是排在第一位。但很少项目会花心思去对待区位图。

因此，站在客户角度的区位图，一定是信息图，就是这个地方的区位意味着什么，还可以有什么？其实就是在回答客户的潜意识问题。

北京当代某项目的区位图，把区位价值清晰摆出来，除了告诉客户有什么，还会告诉客户，你会得到什么利益，比如更便利的生活，地段以后升值，你的房子也会升值等等。

除却以上物料上的创新，在传播层面上也是要多多创新的。

推广物料最好一次只呈现最能打动消费者的卖点，不超过2个。比如针对刚需客群，他们最大的痛点是购买力有限，所以价格便宜就可以成为一个核心卖点向目标客群呈现。

在此基础上，形式适当创新，把客户注意力吸引过来，就能更好感知到你想传递的项目卖点。

一般的营销总做起营销来一板一眼，喜欢摆数据比性价比，但事实上目前房地产行业也已经进入到标准化时代，产品功能越来越趋同。你家项目在产品上比竞品存在绝对优势的情况已经越来越少了。

理性卖点提炼可以说是举步为艰，在这样的情况下，可以尝试感性卖点的提炼和打造，用感性颠覆理性，故事讲得动听，比你列100个卖点更有效果。

同样的小心思，比如在物料上印上走心文案，让你的物料成为客户口中传播的东西，这也是非常好的创意。

现在很多房企认为，营销物料对客户成交起到的作用比较小。事实上，每个环节都做得比竞争对手好一点点，累积在一起就能产生巨大的能量，让项目在市场上脱颖而出。