常被各种营销活动刷屏，自家准备的活动却没有顾客肯买账。其实，关于门店运营和营销这些事儿，80%人都可能存在误解。

　　做了打折促销，活动热火朝天，客流量激增，到头算下来净利润却没多大起色？

　　跟着节日热点专门做了陈列布展，员工忙前忙后，最后算下来堆积的物料支出不少，营收却没有增加多少？

　　准备了一场促销活动，顾客进了店才知道，直到活动结束自己也理不清楚活动到底发挥了多少效果？

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　　「这些活动到底还有必要做吗？」

　　常被各种营销活动刷屏，自家准备的活动却没有顾客肯买账。其实，关于门店运营和营销这些事儿，80%人都可能存在误解。

　　误解1：门店营销=降价促销

　　正解1：需要用过营销触动顾客而非通过促销推动顾客

　　营销的目的就是让单纯降价促销变得多余，而很多时候我们只关注即刻盈利，只关注时间节点内的可量化指标，就会用频繁促销和激励政策这种企业自身可控的强实力推动顾客完成利润。这个月的指标还差多少？今天我要卖到多少钱？我要实现多少业绩？达到什么样的目标我就能拿到多少奖金。在KPI强压下，不计后果的为了完成业绩而完成业绩，而在不关注实现路径和用户价值。为了指标严重的压缩毛利将顾客的消费前置，以及以消耗品牌为代价的频繁促销。

　　更多时候我们需要思考一下门店的长期发展，触动用户而非推动用户。

　　星巴克通过第三空间和嗅觉营销的方式在消费者心中建立了良好的心智形象，在瑞幸咖啡强势的价格补贴面前，即使价格方面没有任何优势，但依然保持着强势的市场地位。

　　误解2：主要有大数据就能做好精细化运营

　　正解2：目前门店数据多为小数据，而且数据多为表像，数据分析内在联系才是关键

　　现在所谓的「大数据营销」看上去是非常美好和科学的方法，但在零售门店领域，大部分数据还停留在小数据阶段。而且，如果只是单单把数据摘出来，其实什么也得不到，更重要是需要依靠分析思维和经营经验。把消费者的购物行为从大数据中抽离出来，精确到个人，分析每个人不同的消费逻辑。数据和各种硬件软件只是工具，只有工具不可能完成营销，营销的核心还在于人。

　　例如经典的“啤酒与纸尿布”理论，在这一现场刚被数据反映出来时，没人知道背后的原因。因为不知道本质逻辑，超市也只能优化这两个品类的连带销售，无法将这一个例的成功运用到整体。只有在营销人员蹲点观察之后，消费行为连带性这一隐藏在数据背后的规律才被发现。

　　误解3：只要有「记忆点」就够了

　　正解3：不仅仅需要「拉新」，还需要建立「留存」

　　新客 老客就是门店的流量，挖掘新客，并让他们多次到店成为老客并且不流失，是一切营销动作的前提。同样的促销活动，更多人知道并认可是提升整体业绩的关键因素。生于拉新，胜于留存。持续盈利增长得关键更需要留存，用存量激发增量。

　　「记忆点」的确非常重要，靠营销活动建立起了「记忆点」，还需要通过一系列运用手段将「记忆点」进行延续，拉新和留存一个都不能少。

　　例如大悦城的摩天轮是很多顾客对大悦城形成的一个场景「记忆点」，但建立这个场景「记忆点」的前提是——大悦城在「停车交通、导视系统以及人性化设施」这三个发面建立了良好基础服务设施，为顾客提供良好的购物消费服务体验，在「记忆点」的基础上做出留存措施。

　　文章来源：http://www.360doc.com/content/18/0823/18/18854678_780660156.shtml